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企业学问 / 典型人物

关 闭
2020-08-31
抢占先机 赢得市场
夏天赟荣获“2019年度物贸股份‘最美奋斗者’”称号
        2014年进入百联沪东企业担任销售顾问的夏天赟,通过自身的努力,能够超额完成各项销售KPI,并对汽车市场实际情况有自己独特的认识与理解。2018年8月担任沪东大众增值业务部门经理以来,他摸索并创造出一套能应对政策快速转变及市场激烈竞争环境下的增值类新产品,为企业提供新的盈利点,抢占市场先机;面对重点数据指标,传统薄弱环节,攻坚克难,改良工作方式方法,突破续保历史成绩;同时紧跟党组织步伐,积极响应“双建双带”工作,创建“用车新生态特色服务班组”,将成功经验带出部门,团结企业总体力量,将全员营销理念落于实际。
未雨绸缪    抢占市场先机  
        2019年4月,银保监出台停止销售多年联保的政策条文。对于很多没有大规模去实行在新车销售中带入多年联保方案的企业而言,此项条款可能不痛不痒,但对于沪东大众已将直销客户多年联保渗透率做至60%以上的情况而言犹如晴天霹雳。如何在政策的变动下调整自身销售方案,找到替代盈利点、提升次年回站粘度的方案尤为紧迫。夏天赟在企业的战略方针引导下,多次到兄弟单位向其他优秀经销商取经。历经两个月的调整与探讨,结合分析客户自身对于增值与售后服务类产品的需求,经过反复更新,最终确定出一份真实可行、贴合客户需求的行车保障计划。6月底正式上线后不到半年的时间内,销售已超200余份。
攻坚克难    突破关键数据
        在新车销售市场价格混乱的环境下,重视以续保为开端的汽车后市场,提升企业整体利润率变得刻不容缓。夏天赟从基盘历史数据着手,摒弃以往一贯整理数据名单的旧方法,从数据源头重新整理续保基盘客户,将以往每月的基盘从400提升至900左右。对不同续保类型客户以贴合其需求,定制个性化续保方案,提升续保成功率。按季度策划一到两场集中转化大型团购活动。从基盘到流程、从把控到数据分析,从话术优化到集中转化,在他的努力下,续保单量从2018年度的1600台次提升至2400台次,由此续保迈上了一个新的台阶。保费规模与续保台次的增长必定会带来事故车产值与客户粘度的提升,同时也为企业2019年度冲击六星级经销商打下了续保单量的基础。   
特色服务    创新工作模式
        2019年初,根据上级党委“双建双带”工作的总体要求,夏天赟结合部门自身业务经营情况,以部门成员为主体,增值类产品为主要创收工具,成立“用车新生态特色服务班组”。在创建过程中,最直接的问题就是老员工固有的“一方自扫门前雪,哪管他人瓦上霜”的陈旧业务理念实难马上转变。基于此,夏天赟利用午休及下班时间,与小组成员逐一分析目前行业动态形式,将被动化为主动,改善陈旧业务观念,并将大家固有的独立作战的工作方式转化为团队协作、共同推进业务开展的工作模式——利用空余时间组织本是单一只做续保业务的同事对其培训售前售后其他增值类产品常识。万事开头难,班组正式成立后,作为组长的夏天赟不断鼓励组员迈出第一步尝试。当组员每次被拒绝悻悻而归的时候,他会与大家一起归纳总结,完善专业话术表达方式。经过“边扶边带边赶”的一段艰难时间后,终于开展出增值服务产品的销售路径,克服了组员自身心理障碍与陈旧观念。班组成员既可配合销售顾问做进一步的增值产品营销、也可利用自身专业常识独立销售。还在朋友圈的续保基盘名单中,时刻带入除续保外的其他增值服务类产品,与老客户重新先容回店购车的良性生态模式。班组的成立,在挖掘发动了小组成员更大的业务潜力,提升工作效率,高效利用基盘老客户资源的同时,为企业创造了更多业务利润,也让大家体会到与企业共建共享的成果。
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        未雨绸缪,在绝大多数同行竞争者尚未重视增值类业务之前,提早布局产品,改观理念,不安于现状,夏天赟所带领的增值业务部正是拥有这样的奋斗与竞争精神,才能在越发紧缩的市场环境下占得先机。
(供稿:雾貌)
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